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营销指南

  南方作 为全球范围内顶尖的润滑油添加剂生产厂商,肩负"让世界的明天更绿,让人类 有限的生命拥有无限的精彩"的历史使命。南方人有着"实业报国 追求卓越"的企业精神,同时南 方人就是要用最好的产品和最好的服务来回报用户、回报社会、回报国家。那么南 方又拥有怎样的一支精良的销售团队,这支团 队又是以什么样的姿态在市场的竞争中取胜的?
 

  南方拥有着一支高效、高素质的优秀团队。并且为 客户服务的每一处细节制定了一套详细的标准和完善的档案,每一个 销售人员都必须严格履行此精细化的标准。下面我 以我们销售员的一些销售案例阐述一下我们的销售理念。
 

一、市场营 销是微笑和友好气氛
  营造一 种轻松和谐的交流氛围是关键,微笑是其中的第一步,对客户微笑,对自己微笑,对生活微笑。
 

  在我刚 刚接触市场的时候,带着熟 记于心的产品知识和少之又少的销售经验,同时有 着一股初生牛犊不怕虎的气势。怀着对于认准的事情,一定要 坚持才能开花结果的信念去接触了我仅有的两家客户。我每天 都到客户公司去,客户有 什么事情我都会尽我所能的去做,但我没 有过多的谈及我的业务,客户只 知道我的公司名称和公司的主营业务。虽然和 客户之间的关系也逐渐拉进了,但业务 上还没有一些实质性的进展。
 

  大约半个月左右,事情出现了转机,那天我 还是像往常一样,来到客户的办公室,这时候,该单位 的车间技术员由于技术上的问题来找老总,问题是 在使用润滑油添加剂的时候出现了大量的浑浊,找不到原因,因而耽 误了生产和客户的订单。我一听 这正是平时我们经常培训的技术问题,于是就 自报奋勇的提出希望能够帮助解决问题。老总有些不好意思,因为并 不是我公司提供的添加剂出的问题。我说虽 然产品不是我公司的,但我的 基本原则是配合客户做好每件事情。在我的帮助下,技术问题解决了,客户说:"和我们的沟通舒服、开心。"客户不 但使用了我公司的产品,还给我 介绍了行业内的很多客户。
 

  关注细节,为工作 中的每一个细节建立一个工作标准。有专业知识,有行业道德,关注客户的利益,替客户着想,完善我们的品质、服务甚至发货流程。要知道 我们的利益是共同的,客户有了利益,公司肯定有了利益。
 

二、市场营销是细分
  要让市场细分有意义,必需遵守三大原则:
 

  第一,新的市 场细分必需是可衡量性。在规模 和购买力方面可衡量的程度高低。然后在考虑两个问题,一是值不值得进入,看市场 细分是否有利润空间;还有就 是自己营销等各方面的资源投入与回报比。
 

  第二,市场细 分后与客户的可接近性,即是有 效达到细分市场并为之有效服务的程度。
 

  第三,市场细分的有效性。不进行市场细分,企业选 择目标市场必定是盲目的,不认真 地鉴别各个细分市场的需求特点,就不能 进行有针对性的市场营销。有利于 提高企业的竞争能力。企业的 竞争能力受客观因素的影响而存在差别,但通过 有效的市场细分战略可以改变这种差别。
 

  在我刚 刚接管西南市场时,我首先做了市场调查,发现这 里与我原来负责的西北市场有很多不同之处。西北市场的资源匮乏,竞争也非常激烈。所以我 决定细分市场并做了详细的市场细分分析。市场细 分分析是一种对消费者思维的研究。而市场细分的条件是:可衡量性。指各个 细分市场的购买力和规模能被衡量的程度。如果细 分变数很难衡量的话,就无法界定市场。可赢利性。指企业 新选定的细分市场容量足以使企业获利。可进入性。指所选 定的细分市场必须与企业自身状况相匹配。

  
  企业有 优势占领这一市场。对于营销人员来说,谁能够 首先发现新的划分客户的依据,谁就能 获得丰厚的回报。这时候 我采取了密集性市场营销,首先我决定细分市场,让出部分市场,并着重 选择并确定了几家经销商重点攻关,同时我 将公司的产品进行了详细的介绍,产品质量稳定,品种齐全,还有在 技术上能提供细致入微的支持。我公司规模大,具有保障性,这也是 客户选择我们的一重要原因。我对多 家竞争产品也做了横向对比,做出详 细的对比说明书,让客户 能够做到一目了然,对我们 的产品更有足够的信心,这样就 与经销商达成了代销协议。
 

  通过经 销商的宣传与良好的口碑,使我公 司在西南市场打开了一定的销售局面,然后再 协助经销商对重点客户进行攻关。我们的销售准则是"不是推 销自己的产品而是提供给客户适合的产品。"所以做 到在市场信息上与客户共享,我们还 提供优良的技术支持与售后服务。把"为客户服务"放在第一位,使客户 感到满意和寻求客户的忠诚是南方人的永远的目标。而我们 最终也赢得了西南市场的大部分份额。
 

三、永远不要忘记,最兴旺 发达的企业是那些一贯能使客户感到满意的企业
  我公司的添加剂T154在各种 油品中都能使用,一般性 能的油品对其内在结构也没有特殊的要求。但我们 在一次销售过程中就遇到了特殊的问题。一家生 产油品的客户反映他们的油品存在分层的问题,询问如果使用我们的T154产品,是否也 会出现此类问题。为了让 客户对我公司的产品拥有100%的售前满意度,我们的 销售人员立刻通知技术部门,技术部 门连夜组织人员针对客户提供的数据进行检测,分析等工作。通过技 术部门的反复试验,确认了我公司的T154产品不 但能够帮助客户解决油品分层的问题,而且能 够有效提高一些基础指标。我们的 销售人员通过及时、有效的沟通,帮助客 户解决了技术上的问题,保证了 客户的正常生产。通过我们真心的服务,我们赢得了客户,也在同 行业的客户群中留下了良好的口碑。
 

  密切关 注客户需求的每一处细微变化,建立一 套市场信息收集的工作机制及实施标准。及时推 出更能符合客户需求的产品。是全体 南方人的优先目标。

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